コチラ↑の記事でお伝えしたように、訪問査定をお願いするとともに、仲介を依頼する不動産会社を選ぶための面談の日程が決定した。
わたしたちは選ぶ立場の一方で、相手からも、力になりたいと思ってもらえる「良客」だと評価してもらわないとね 😉 。
おかんタッグを組む良きパートナーを見つけたいよね～。
Contents
わが家に営業マンがやってきた！
おかん意識せず、つい営業マンと書いたけど、そのとおり営業ウーマンが一人もやってこなかった．．．。
『家売る女』の北川景子のような女性を期待してたので残念。
不動産営業ってかなりの部分が個人の能力に左右される、一見AIに置き換えられそうでいて、AIでは代わりのきかないタイプの職業じゃないかな。
ちなみに、沖縄の物件の購入時には、東京－石垣島－大阪間をフットワーク軽く飛び回る営業ウーマンのお世話になった。
嫌みのない好感の持てる雰囲気なうえ、デキるうえに嫌みのないステキな女性だったので、同じく沖縄の物件を購入しようとしていた知人を紹介し、成約となった。これぞ営業で一番効く口コミの力 😉
不動産取引って婚活に似ているね
大手と中小どっちがいいんだろう
わたしたちは、一括査定サイトを選んだ結果、大手4社の中から仲介業者を選ぶことになった。
ただ、不動産を売却しようと思うとき、有名どころの大手な会社と、地元密着型の小さな街の不動産屋さんとどっちがいいんだろう？
おかん地元密着型の不動産屋さんの方が、地元の情報を熟知していたり、昔からの顧客を持っていたりするのかも？
大手の会社は、転勤などを繰り返して、地元の情報にうといことはないのかな？という心配があった。
おとん大手は営業ノルマがきつそうだから、売却をせかされたり、値下げを要求されたりするんじゃないかという不安もあるね。
こんなイメージがあったけど、大手だからこそのメリットももちろん多い。
- 取り扱い物件数が多く、過去の成約事例データが豊富である
- 他エリア（他店舗）と連携を取り合い、お客の幅を広げることができる
- 圧倒的な資金力のため、広告宣伝が豊富で、サービスが手厚い
今回は、うち3社は近所に支店を構えており、残り1社も本物件の管理会社なので、地元密着型とそれほど大差はないのでは？と判断した。
不動産営業マンって「仲人」なんだ
こうして、3日間にわたり、不動産会社4社の営業マンの訪問を受け、各社から詳しいお話を聞いた。
ちなみに、扱う金額が大きくなると特に、俗にいう小手先の営業テクニックがなかなか通用しにくい気がする。「時間厳守」、「整った服装や身なり」、「丁寧な挨拶や雑談力」、それらはあるに越したことはないだろうけど、不動産売買に関しては、そこまで心を動かされる要因にはならないように思えるのだ。
一生の中でもかなりの大きな額の取引になることだから、売り主であるわれわれもそれ相応に研究して相対する。
だから、不動産のプロには、パンフレットを読めばわかることや、素人の想像の範囲内におさまること以外を求めたい。たとえば、
お客が何を求めているかを読み取る力
がその１つ。わたしたちにも、心の中にはこうしたいという望みがある。ただ、たくさんの情報の中で右往左往し、自分が何を求めていたのかが分からなくなって明確に希望を伝えきれない。
売りたい商品を持っているのは自分のはずなのに、知識と経験の浅さから正しい判断だと自信を持てないのだ。
優秀な営業マンであれば、うまく言葉にならない客の希望を引き出しつつも、客の意向にそのまま沿うだけでなく、希望を実現する際の問題点と、その解決策とを明確にする。さらには、
お客自身が気づいていないことを指摘する力
によって、私たち自身が分かっていなかった物件の魅力を教えてくれ、その魅力をパワーアップする手段へと導いてくれる。
と、ここまで書いてて気がついた。
おかん不動産営業マンって、仲人みたいなもんなんだ。
正直に自分のスペックを指摘してくれて、
改善点を指摘して、
そのうえでアピールポイントや魅力を活かす道を教えてくれる、味方なんだ。
いくらたくさんの買い主候補を連れてきてくれたとしても、不動産のような商品は一点物だ。わが家を気に入ってくれて希望に近い条件で迎えてくれるたった1人を見つければいい。
冷静に考えれば当たり前のことだけど、やっぱりモテたいという気持ちもあるんだけどね～笑。
専任媒介契約にD社を選んだわけ
そして無事、A～D社との面談を終えた。実は、オトンはサラリーマン時代の最後は10年以上、人事部にいたので、人を見る目にはたけているんじゃないかな？とひそかにあてにしている 😎 。
A～D社はいずれも大手だが、それぞれにアピールポイントがある。
- A社－管理会社であるため、本物件に詳しい。
- B社－関西圏でのシェアが大きく、販売網に自信あり
- C社－証券部門もあるため、富裕層顧客への訴求力あり？
- D社－業界シェアTOP3内
結論を先に言うと、わたしたちはD社と専任媒介契約を交わした。
4社とも大手であり、社内教育も徹底されているせいか、接客態度／応対、説明の仕方など、さしたる問題もなく、気持ちよく面談を終えることができた。
心惹かれる特定のサービスがないわけではなかったが、専任契約で受けられるサービス（これについては以降の記事で）に4社間で大きな格差はない。
つまり、前の記事でも言った「不動産は人で選べ」－－この言葉は真実であった。
なぜわたしたちは、全社と一般契約するのではなく、D社との専任契約を結んだのだろう。
おとん僕が手放したくないくらい気に入っている我が家の魅力を分かってくれたからかな。
と言っても、D社が他3社と比べて特段に査定価格や売出し価格を高く提案したわけではない。夫が言葉にするまでもなく、D社のT氏は、わが家のある魅力を評価するだけでなく、心から共感してくれた（ように見えた）。
これは、わたしの思う上記の2つの力と一致する。T氏の優れた営業センスなのか、はたまた偶然の産物なのかは、結果が出る前なのでまだわからない（笑）。
また、T氏は、単なる一般的なデータではなく、自分がこれまでに我が家と同じようなアピールポイントを持つ物件の売却に成功した体験談を、具体的な数字や詳細を添えて語ってくれた。実際に経験を積んできた人の体験のリアルさに勝るものはあまりない。
そして、いわゆる「熱意」がビンビンと伝わってきた。
わたしも、T君の一生懸命さにいつのまにか巻き込まれてしまった。熱意は人を動かすね、やっぱり。ついでに言えば、レスポンスと行動が異常に速い！これは日頃わたしも仕事では心がけていることなので気が合ったと言える。
しかしながら、D社の営業マンT氏が、誰にも最高だというつもりはない。わたしたち家族＆物件との「相性」が偶然にも良かっただけかもしれない。
おかんなんだか私たち、もうT君の一種のファンじゃない？笑
また、会ってイロイロ話したいと思うもの。
こうしてついに来月12月から、売却物件として世間の皆さまへの告知が始まる。
次回の記事からは、「この部屋見てみたいな」「ここ住んでみたいな」と思っていただくための工夫と努力についても書いてみたい。
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