前回の売却体験記（3）でついに媒介契約を結ぶ不動産会社が決定した。
ともかく「仕事が速い」営業さんだから、想像以上に手順がスピーディに進んで、依頼してから数日（！）でHPや物件サイトへの告知をスタートすることができた。
おかんこんなに早く告知ができたのは、依頼前にある程度準備していたせいもあるかな。
並行して他にもやることはまだ残ってるんだけどね。
急いだのは、営業さんのアドバイスもあって、年内に売却を告知したかったからだ。
不動産市場が最も動くのは1～3月だという。素人でも想像がつくように、転勤や就職、入学など、年度変わりの4月には、住む場所を変える大きなイベントが多く起こるので、それに伴って不動産取引も多く発生する。
そして、2020年の今年はコロナ禍で少なくなるだろうが、年末年始にはやっぱり家族や親戚が集まって、「結婚」やら「同居」やら、住みかに関する様々な話題が出て、家を買うきっかけが生まれるそうなのだ。
狙ったわけではないけれど、ぎりぎり12月に、売却に向けた活動をスタートできたのはラッキーだった。
ということで、家を売るための準備や、ちょっとした秘訣（TIPS）などをおいおい紹介していきたいのだけれど、その前に１つ書いておきたいことが出てきた。
営業でお断りを入れられたとき
上の記事でお伝えしたように、A～D社の不動産仲介業者と面談して、結局その中のD社と契約を交わし、A～C社にお断りの連絡をメールで入れた。
その結果、各社の営業マンがどのような対応をとったかというと－－
- A社－すぐに了解の返信が届く
- B社－反応なし
- C社－数日後に返信が届く
ちなみに、不動産の「専任媒介契約」の期間は3か月である。つまり、このD社と契約を結ぶ3か月の間に成果が上がらなければ、専任媒介契約を解除して、他の不動産会社に依頼する可能性が生まれるわけだ。
その場合、おそらくは、次に声をかけようと思う選択肢には、B社は入らない。「良いお客様と巡り合われることをお祈りしております」というベタだけど、ポジティブな返信をすぐに返してくれたA社に、最初にお声かけしようと思うのが人情というものだ。そして、レスの遅いC社も選択肢から省くことになるだろう。
「細かいな 😡 」と思われる人も多いかもしれない。確かに、メール1本ごとき大した話ではない。時間のコストパフォーマンスを考えれば、個々の見込み客にかける時間を最小化させて効率化を図るという営業スタイルもありかもしれず、無言で引くことをスマートと思っているのかもしれない（それすら意識していないかな）。
でも、目の前のお客に関しては営業トークがさえていても、目先のお金の匂いが消えたときにどういう行動をとるかで人の本音が見えてくる。
この客に与える「Impression（印象）」というものはバカにできないもので、ときには「Ability（能力）」を超えていく。
今後ますます厳しくなっていく世の中で、人間性を売り込み、信頼を得ることは、どんな営業でも基本となること。お客を萎えさせない一手間をかけることを、自分も心にとどめておきたい。
チャンスを逃していないか？
以前、車を買い替えたくなって、思い付きでカーディーラーを訪れたことがある。
以前からこの車に何となく憧れていたところ、ショールームに並んでいた新モデルのカラーが好みにドンピシャ！で、どうしても話を聞きたくなった。
おかん偶然近くに立っていた若い男の店員に声をかけて、話を聞こうとしたんだよね。
ところが、このカラーは数か月待ちですので・・・と、さら～とかわされてしまった 😕
結局、ほんの数分しかショールームに留まることなく立ち去ることになった。ふらっと現れたラフな格好の中年女性に真剣に対応する気が起きなかったのだと思う。一応連絡先は残したものの、思った通り音沙汰はなかった。
その後、やはりそのモデルの車が買いたくなって、今度は別のショールームをオトンと訪れることに。
そのときは、美しい受付嬢がコーヒーとお菓子を出してくれて、販売員ととんとん拍子に話が進んでいった。
おかん受付嬢にクラっときて車を買うことってあるのかな？
わが家の場合、どちらかと言えば、わたしの決定権の方がやや強いので、できれば好みのイケメンを．．．（笑）。
最初に訪れたディーラーの若い社員が、真摯に対応してくれ、そのカラーのモデルがどうすれば早く手に入るかを探ってくれたり、別のモデルの魅力をうまくアピールしてくれたりしてくれたならば、きっとわたしとの距離感は縮まり、購入へのモチベーションが高まったと思う。
そして、その後に電話やメールで、わたしの希望を叶えるような努力を伝えてくれたなら、ディーラーを変えずにすんだはずだ。
仕事の場ではこんなことがしょっちゅう起きている。
自分の先入観や慣れが邪魔をして、人は知らないうちにチャンスを逃している。断られることは、自分の時間と労力が無駄に終わったとネガティブにとらえがちだけれど、実はチャンスでもあるわけだ。
断られたときに心がけていること
翻訳の仕事ももちろん、見積もりを出した後で断られ、交渉がうまくいかないこともある。
このとき、関係を断ってしまったり、いわんや文句を言いたてたりすることは、将来的に全く役に立たない。（依頼主（クライアント）は神様ではないので、無茶で不当な要求にこたえる必要はない、タダ働きをさせられそうになったときなどは、きっちり請求する必要がある）。
その代わりに、場合に応じて、以下のような表現を入れて対応する。
- 断りの旨を了解する
- 検討してくれたことに感謝する
- 希望に添えなかったことをお詫びする
- 今後も連絡をいただけるよう依頼する
失敗に終わったことでかえって得られるものは決して少なくない。お客や業界のニーズを知り、自分に足りないものを把握することができる。だから、次のような手を次に打つことができる。
- 断られた理由をできる範囲で探る
- それに沿って新たな提案を行う
おかん邪魔にならない程度にちょいちょい、相手にとっても有益になりそうな情報を送っておくとイイね。
いつでも協力するよ～という姿勢が伝われば👌。
こうして、自分が買う側（客）に立つ機会が増えるほど、いろいろなものが見えてくる。これは単にビジネスの場だけに当てはまるものではない。
「自分にとって何が特になるか」というTAKEの精神に対して、「相手に何を与えられるか」というGIVEの精神を磨くことは、夫婦を含め、プライベートな人間関係を豊かなものにするうえで大切だなぁとつくづく思う。
不動産の話の本筋からはちょっと外れたな．．．。次回は本筋に戻ろう。
