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実家は父親が立ち上げた小さな家族経営のお店である。ランチェスターの法則にのっとっている。この辺りのことはフリーランス翻訳者って意外とオイシイんじゃない?で少し触れたとおり。

ランチェスターの法則

ランチェスター戦略で知られる経営コンサルタントの竹田陽一が、中小企業が成功するための戦略とマーケティング、営業のノウハウを披露した1冊。創 業期のソフトバンクやコンビニのセブン-イレブンも実践していたというランチェスター戦略をはじめ、数多くの中小企業の盛衰を見つめ続けてきた著者ならで はのノウハウが散りばめられている。

扱う商品・サービスの決め方から、営業・顧客戦略の核となるエリア戦略、性格にあった営業スタイルの選び方など、中小企業の経営者が必要なノウハウのほとんどを網羅しており、かつ内容は刺激的である。

「業績を良くするには、意図的に1位を目指す」「『これから伸びる商品』に手を出してはいけない」「同業が弱い業種は勝ちやすい」「営業エリアは狭く」といっ た考え方は、一見当たり前のように思えるが、実践できている企業・営業マンは少ないはずだ。中小企業の経営者や営業マンに役立つアイデアが満載の、注目の 1冊である。

まさに弱者の私は、是非参考にしたい。

趣味なのか、実益なのか

父親が亡くなって、今になって思うと、もっと身近で学ぶことや盗むことがあった。

広告/宣伝、今の時代ではネット戦略が、顧客の獲得や拡大には欠かせないだろうが、我が家は一般的な広告媒体をほとんど使用しない戦略をとってきた。義兄、そしてその次の世代には、時代に合わせて、また別の戦略が必要になってくることもあろう。

父親は無類のギャンブル好きであった。パチンコ、競輪、競馬、競艇、その他諸々、犯罪とならない博打はどれもたしなんだと思う。お洒落だし、外車も好きだった。ギャンブルに関しては、

「儲けるつもりはない。確率の勉強だ」

と言っていて、無理のある言い訳だわ、と真面目に取り合わなかったが、もしかしたら、そこにはある種の意図があったのかもしれない。

 

「だれに」売るのか

上の本の紹介に営業のノウハウとして「扱う商品・サービスの決め方から、営業・顧客戦略の核となるエリア戦略、性格にあった営業スタイルの選び方」とあるが、確かにその通りで、見込み客ならどんな人でもたくさん集めればよいというわけではない。業態に合った良質な客がいてこそ、良質なサービスを提供でき、健全な経営が成り立つ。

会社に売るのか、個人に売るのか、男性に売るのか、女性に売るのか、相手が誰なのか、「だれに」売るのか、「だれに」売りたいのか、を常に考える必要がある。我が家のターゲット顧客層は富裕層であり、下世話に言うと「経済的にあまり余裕のない」大衆を数多く呼び込む薄利多売式ではない。むしろ、そういう人々は排除したい。顧客をこちらから選び、リピーターとして完全に囲い込み、徹底的にサービスする。基本的に年中無休、24時間体制である。これは大企業では採り得ない戦略である。だからこそ、「数」商売ではなく、「質」にこだわった、高いお金がいただける。

 

「どこで」探すのか

身内褒めしてみっともないが、父親は俗に言う「人たらし」であった。5人兄弟の末っ子で、甘えたぼんぼん育ちが、逆に魅力となって、どこに行こうがすぐに人の懐に入り込むところがあった。癌治療で入院したときも、すぐに院内で徒党を組んで楽しげにやっていた。本業の仕事もまさに天職で寝食を忘れて取り組む一方で、ギャンブルを含む交際にも随分時間を費やしていた。

博打をするような人々との付き合いが、商売の役に立つのか、と思うだろう。しかし、そこには儲ける側の、胴元や、騎手や、選手が必ずいるのである。それも結構な数の。父親が遊びながら仲良くなった彼らはもちろんサラリーマンとは数段上の収入を有しており、また、医者や社長も遊び好きが多い。金持ちの友達は金持ちなのは鉄板。

 

「人」なのか、「物」なのか

「人」と「口コミ」は、場合によっては、最も効果的な効率的な宣伝となる。人間性が素晴らしい人から、高品質のサービス(商品)を得られることが最上なことは間違いない。それを目指して努力したい。だが、品物が同じなら?

最近、車を購入したが、車や保険はその最たるものである。オプションや値引きなどの差別化はあるが、物が高額になればなるほど、人は「だれから」買うのかを意識するようになる気がする。ディーラーをいくつか回ったが、「この営業マンからは買わないわ」と強く思った相手もいた(億を売り上げるというセールスマンを紹介されたが、連絡不徹底で別の方が担当となってしまった。そのトップセールスマンの技を見られずに残念)。人間力や思い遣り、付随する無形のサービスなども知らず知らず「物」に転嫁され、最終的な価格設定となることもあろう。

 

買い物時の体験や、異業種のサービス業の友人たちの意見が、弱者の自分にとても役立つ。

 

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