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「損して得取れ」を忘れない

わたしはアラフィフだけど、・・・

おかんおかん

合コンのメンツ集め、頼まれたけど、いくら声をかけても女子のメンバー集まらない・・・

男性群にはお世話になっていて、なんとか面子を立てたい。

どうしても、あと一人、女の子が必要だわ。

 

と困ってしまうとき、

 

「わたし、行きます!」

と、気持ちよく二つ返事で受けてくれる後輩。感謝して、次の「イケメン&高収入」の合コンがあれば、真っ先に声をかけてあげようと思う。

損でも受ける仕事

一見さんやいつも無理難題を言うクライアント(エージェント)ではなくて、日頃から良好なお取引を続けているクライアントが、

 

「条件悪い(提示価格は低い)のだけれど、どうしてもこの仕事を受けてくれないか」

「納期がものすごく厳しいのだけど、なんとか間に合わせてもらえないか」

 

と申し出てくるとき。

無理です、と断るのは簡単。

でも、それは実は大きなチャンス。

他の誰も受け手がおらず「悪条件」(程度にもよる)で、クライアント自身も困っているピンチのときに、もったいぶっていろいろ交渉したり、渋々という感情をあらわにしたり、恩を売ったりする態度は逆効果。

「いつもお世話になってますから、やります」

とあえて言う。

翻訳業界でも他の業界でも、元々仕事を受けていた人が身体の事情や何らかの事故などで仕事をドタキャンする、

大元の販売元が突然方向性を変えて、それに対処しなければならなくなる。

大きな仕事を取るために、あえて初回は低価格で見積もりを出さざるを得ない。

そんなことはよく起こる。

返報性の法則

こちらも諸事情で断ってしまったが、それでも再度頼み込んでくるようなときはなおさら。無理をする絶好のチャンス。

これは別に私が発明したわけでもなんでもなく、よく言われていること。

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人は他人から施しを受けたときに場合に、お返しをしなければならないと考える。これを「返報性の法則」という。

至近な例では、試食がある。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。

但し、客が求めていない状況で積極的に試食や購入を促す場合は、「返報性の原理」よりは「一貫性の原理」が強く働くことになる。

また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるとい う相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。

この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニッ ク」(譲歩的依頼法)と呼ぶこともある。

Wikipediaより)

 

「助かった」という気持ちが強いほど、見返りは大きくなる。人は自然とお返しをしたくなる。

こういう場合でなくても、相手のミスで迷惑を被るときや、損害を受けるとき、そのときの対処がその後の取引に関わってくる。

たとえば、予約していたエステをドタキャンする。相手はその2時間分の数万円の儲けを失う。「キャンセル料を取る」や「二度と予約を受けつけない」などの対策を取ることも可能だが、我々のような中小零細企業ではそういう手段を取りにくい。

つい、

 

「早くお電話くださったら良かったのに(怒)」

 

というような声色になりがちだ。すると、客は自分が悪いにもかかわらず、感じ悪いと次回の予約を取りづらくなる。

逆に、

 

「分かりました。また予約取り直してくださいね(ニコ)」

 

という対応をすれば、迷惑かけた代わりに、追加メニューを頼もうと思ったり、友人にイイ口コミを流したりする。

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言うのは簡単だが、人間の性格はすぐには変えられないので、つい気持ちが顔や声に出てしまう人は要注意。